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Kommunikation + Vertrieb
Einweisermanagement für Krankenhäuser

Wir betreuen Krankenhäuser in der Entwicklung und Umsetzung von Strategien und Konzepten für eine zielgerichtete Kommunikation und Betreuung der einweisenden Ärzte. Ziel der Krankenhäuser ist der Aufbau und die Pflege eines stabilen Einweisernetzwerkes.

Durch die Einführung des DRG-Sytems in Deutschland stehen die Krankenhäuser unter einem vermehrten Wirtschaftlichkeitsdruck. Jeder Patient, für den eine DRG-Fallpauschale abgerechnet wird, verursacht eine direkte wirtschaftliche Konsequenz für das Krankenhaus, denn mit den Fallpauschalen ist jeweils nur eine bestimmte Verweildauer im Krankenhaus abgedeckt. Einerseits eröffnet die Möglichkeit, Gewinne zu erwirtschaften, einen neuen wirtschaftlichen Handlungsspielraum für die Krankenhäuser. Andererseits erhöht die Möglichkeit, Verluste zu erleiden, den wirtschaftlichen Handlungsdruck auf die einzelnen organisatorischen Einheiten eines Krankenhauses.

Für die Krankenhäuser eröffnen sich verschiedene Strategien, diesem Handlungsdruck zu begegnen. Eine Patienten-Portfolio-Steuerung und die Markenbildung im Bereich der medizinischen Leistungen gehören dazu. Die gezielte Steuerung der Patientenzuflüsse in die (wirtschaftlich erfolgreichen) Schwerpunktbereiche eines Krankenhauses trägt zur Verbesserung der Erlössituation eines Krankenhauses bei. Die Markenbildung unterstützt diesen Prozess durch die Etablierung der medizinischen Leistungen als Markenartikel, da hierdurch der Patientenzulauf und die Patientenbindung über den Akutbereich hinaus gesteigert werden kann. Beide Strategien können im Rahmen eines Einweisermanagements verfolgt werden.

Wir setzen Projekte zum Einweisermanagement in mehreren Arbeitsschritten um.

  1. Analyse des Einweiserverhaltens
    Zentrale Instrumente zur Analyse des Einweiserverhaltens sind Auswertungen der Einweisungsstatistik eines Krankenhauses beispielsweise mittels einer ABC Analyse oder anhand von spezifischen Portfoliotechniken. Gleichermaßen von Bedeutung ist die Analyse des Potentials unter Nicht-Einweisern und die Erhebung der Anforderungen der Einweiser selbst an eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Krankenhaus.
  2. Entwicklung einer differenzierten Methodenauswahl zur Einweiserpflege
    Es ist ein Instrumentenbaukasten für das Einweisermarketing zu entwickeln bzw. zu konkretisieren. Aufgabe dieses Instrumentenbaukastens ist es bei der Planung der konkreten Maßnahmen der Klinken eine Auswahl an bewährten Alternativen bereitzustellen. Damit erfüllt er auch eine Transparenzfunktion zwischen den verschiedenen Fachabteilungen. Erfolgreiche Maßnahmen einzelner Fachabteilungen können den anderen Abteilungen über den Instrumentenbaukasten zur Verfügung gestellt.
  3. Konzeption und Impelementierung der notwendigen organisatorischen Strukturen innerhalb des Krankenhauses
    Zentral für den Erfolg des Einweisermarketings sind zwei generelle Ausrichtungen in der Aufgabenstellung. Einerseits ist die Durchsetzung eines verbindlichen Einweisermanagement­prozesses von hoher Bedeutung, um im gesamten Krankenhaus oder Klinikum systematische und koordinierte Maßnahmen zur Einweiserbindung zu etablieren. Andererseits sind die Kliniken durch zentrale Unterstützungsmaßnahmen zu entlasten, um eine Konzentration auf den direkten Kontakt mit Einweisern zu ermöglichen. Beide Grundgedanken dienen dazu, die Akzeptanz für das Einweisermanagement insgesamt zu erhöhen.


Beispiele für erfolgreich umgesetzte Einweiserprojekte der CONOSCOPE Gesellschafterin inomic sind das Universitätsklinikum Leipzig, das Elisabeth Krankenhaus in Essen oder das Evangelische Krankhaus Mühlheim / Ruhr.

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